Piramide di Maslow (Parte 2): Come Individuare il Vero Bisogno del Tuo Cliente

Se non l'hai ancora fatto, ti consigliamo di leggere il primo articolo di questa serie prima di continuare con questo.

Nel nostro articolo precedente, abbiamo esplorato la Piramide di Maslow e abbiamo visto come le necessità umane, dalle più basilari a quelle più elevate, guidino le nostre azioni. Abbiamo scoperto che le persone non comprano prodotti, ma soluzioni a quelle necessità.

Facciamo un passo in più, trasformiamo quella teoria in uno strumento. L'obiettivo: imparare ad ascoltare in un modo diverso per capire qual è il vero bisogno che il tuo cliente vuole soddisfare, anche se lui stesso non ne è consapevole. Quando ci riesci, smetti di essere solo un venditore e diventi una persona di cui fidarsi.

Prima di continuare, ecco un riferimento visivo dei livelli della Piramide di Maslow nel caso avessi bisogno di rinfrescare la memoria.

L'Arte di Ascoltare: Osserva il Comportamento e le Parole Chiave

I tuoi clienti ti danno costantemente degli indizi. La chiave sta nel prestare attenzione non solo a ciò che dicono, ma a come lo dicono e a ciò che non dicono. Ecco alcune parole chiave e comportamenti associati a ogni livello della piramide:

• Livello 1 e 2 (Fisiologia e Sicurezza):

Parole chiave: "Mi preoccupa la mia salute", "ho bisogno di più energia per la vita di tutti i giorni", "voglio prevenire problemi in futuro", "cerco qualcosa di sicuro, naturale", "il mio medico mi ha consigliato di prendermi più cura di me".

Comportamento: Si concentrano sugli ingredienti, sui benefici a lungo termine per la salute, sull'affidabilità del prodotto e sulla sicurezza.

• Livello 3 (Sociale/Appartenenza):

Parole chiave: "Un'amica me l'ha consigliato", "l'ho visto sui social media", "mi piacerebbe prendermi cura di me con il mio partner", "è per un evento speciale".

Comportamento: Danno valore alle opinioni degli altri, alle tendenze e a come il prodotto li aiuterà a integrarsi o a connettersi meglio con gli altri.

• Livello 4 e 5 (Stima e Autorealizzazione):

Parole chiave: "Voglio farmi un regalo", "cerco la migliore qualità", "voglio investire in me stesso", "fa parte della mia routine di autocura", "cerco la mia versione migliore".

Comportamento: Sono attratti dall'esclusività, dall'esperienza premium, dalla trasformazione personale e da come il prodotto rafforza la loro autostima e la loro identità.

Domande che Rivelano il Vero Bisogno

La regola del 70-30% ti sarà utile. Se ascoltiamo il 70% del tempo e parliamo il 30%, sarà più facile scoprire il bisogno del nostro cliente.

Per andare oltre la superficie e vedere ciò che c'è all'interno, dobbiamo fare le domande giuste. Evita le domande chiuse (quelle a cui si risponde con "sì" o "no") e adotta le domande aperte.

• Invece di chiedere: "Stai cercando una crema idratante?"

• Prova a chiedere: "Cosa ti piacerebbe di più migliorare o cambiare nella tua attuale routine di cura?"

Ecco altri esempi di domande aperte:

• "Raccontami un po' della tua quotidianità, cosa ti consuma più energia?" (Rileva bisogni di Livello 1 e 2).

• "Cosa è più importante per te quando scegli un prodotto cosmetico?" (A seconda della risposta, rivela se la sua priorità è la sicurezza, l'opinione sociale o la qualità superiore).

• "Se potessi raggiungere un obiettivo di benessere nei prossimi tre mesi, quale sarebbe e perché è importante per te?" (Si collega alle aspirazioni di Livello 4 e 5).

Ricorda: Prima Scopri il Bisogno del Tuo Cliente

Uno stesso prodotto può essere interessante per diversi motivi; la chiave è scoprire di quale bisogno ha la persona con cui stai parlando. Ad esempio:

• Vuoi offrire un Frullato: Un cliente potrebbe cercare energia per il suo lavoro (Livello 2: Sicurezza lavorativa), sentirsi bene per giocare con i suoi figli (Livello 3: Appartenenza familiare) o migliorare le sue prestazioni nello sport come una sfida personale (Livello 5: Autorealizzazione). Lo stesso prodotto, tre motivazioni diverse!

• Vuoi offrire una BBCream: Una cliente potrebbe volere un fondotinta per coprire le imperfezioni e sentirsi più sicura (Livello 2), per apparire spettacolare a un matrimonio (Livello 3) o come parte della sua routine per sentirsi potente e professionale ogni giorno (Livello 4).

Secondo passo: Come Adattare il Tuo Messaggio dal "Cosa" al "Perché"

Una volta che hai identificato il bisogno principale, la tua comunicazione deve cambiare e adattarsi. Non parli più delle caratteristiche del prodotto, ma del beneficio che apporta e che risolve quel bisogno specifico. Ecco alcuni esempi:

• Cliente con bisogno di SICUREZZA (Livello 2):

Vecchio messaggio: "Questo prodotto ha vitamina C e Zinco."

Messaggio adattato: "Ciò che ti darà più tranquillità è che questo prodotto è formulato per rafforzare le tue difese e proteggere la tua salute a lungo termine, in modo che tu ti senta sicuro e pieno di energia tutto l'anno."

• Cliente con bisogno SOCIALE (Livello 3):

Vecchio messaggio: "Questa maschera facciale illumina la pelle."

Messaggio adattato: "Ti piacerà molto come ti lascerà la pelle per quell'evento che hai. Ti sentirai radiosa e sicura di te per goderti la festa e connetterti con tutti."

• Cliente con bisogno di AUTOREALIZZAZIONE (Livello 5):

Vecchio messaggio: "Il nostro Siero è molto completo."

Messaggio adattato: "Questa routine di cura del viso è molto più di questo, è un rituale di autocura per te. È il tuo momento per investire nel tuo benessere e far emergere la tua versione migliore."

Il Tuo Obiettivo per Questa Settimana

Ora tocca a te. Ti proponiamo una sfida: con i prossimi 3 clienti con cui parli, concentrati unicamente sull'ascolto. Prima di menzionare qualsiasi prodotto, fai due o tre domande aperte e cerca di identificare a quale livello della piramide si trova il loro bisogno principale. Annotalo e poi adatta la tua raccomandazione. Rimarrai sorpreso dal risultato!

Conclusione

Comprendere i bisogni dei tuoi clienti ti trasforma. Passi dall'offrire prodotti all'offrire soluzioni genuine, creando relazioni basate sulla fiducia e sull'empatia. Ricorda che tutti abbiamo le stesse necessità, ma in ogni momento della nostra vita, ne diamo la priorità ad alcune rispetto ad altre. Il tuo compito è scoprire qual è la priorità del tuo cliente ora.

Nel prossimo e ultimo articolo della serie, applicheremo questa stessa mappa per comprendere, motivare e aiutare a crescere una parte importante del tuo business: il tuo team.

La piramide si divide in due grandi blocchi: le necessità di base (i primi tre livelli) e quelle di crescita o aspirazionali (gli ultimi due). Una curiosità interessante è che, quando le necessità di base sono soddisfatte, spesso ci dimentichiamo che esistono. Nessuno di noi si sveglia pensando: "che fortuna, oggi ho respirato", vero? Ma quando mancano, diventano la nostra unica priorità.

• Livello 1: Necessità Fisiologiche. È la base di tutto: respirare, mangiare, bere, dormire, avere un riparo. Sono essenziali per la sopravvivenza. Nel nostro business, questo si traduce nella salute e nel benessere fisico.

• Livello 2: Necessità di Sicurezza. Una volta coperto il basilare, cerchiamo di sentirci sicuri e protetti. Questo include la sicurezza fisica, avere un lavoro stabile, buona salute, risorse economiche e un ambiente prevedibile (generalmente non ci piace il caos o l'imprevisto).

• Livello 3: Necessità Sociali (Appartenenza). Siamo esseri sociali. Abbiamo bisogno di sentire di appartenere a un gruppo, avere amici, un partner, relazioni familiari... Cerchiamo affetto e accettazione.

• Livello 4: Necessità di Stima. Qui è dove iniziamo ad aspirare. Non vogliamo solo appartenere, vogliamo essere valorizzati. Cerchiamo il rispetto degli altri, la reputazione, la fiducia in noi stessi e il riconoscimento per i nostri successi.

• Livello 5: Necessità di Autorealizzazione. È la cima della piramide. È il desiderio di diventare la migliore versione di noi stessi, di sviluppare tutto il nostro potenziale, di essere creativi e di trovare uno scopo nella vita. È un'aspirazione che, secondo Maslow, non viene mai completamente soddisfatta.